如何利用人工智能的巨大潜力来提高谈判成果，同时应对其挑战。
如果我们能将复杂、费力且往往情绪紧张的谈判过程外包给技术，那岂不妙哉？直到最近，将谈判与人工智能相结合的想法还只是一个梦想。然而，更复杂的人工智能系统的推出，为谈判的发展和我们如何处理谈判过程提出了更高的要求。
谈判历来被许多人视为一门艺术，是一项以人为本的任务，需要将合作与竞争结合起来，克服复杂性、信息不对称和猜疑，以达成可接受的结果。只是在过去的几十年里，谈判才发展成为一门科学，其重点是编纂解决问题的系统方法，以取得成功。
最近，人工智能与谈判之间的相互作用标志着后者的范式转变。如今，由大型语言模型（LLM）驱动的代理基于社会科学技术模拟人类行为，而其他人工智能工具则借鉴了经济学和博弈论方法。随着技术的进步，预测它将如何影响谈判策略以及可能涉及的风险是很有帮助的。
协助与自动化
我在《战略缔约与谈判期刊》（Journal of Strategic Contracting and Negotiation）上发表了一篇文章，探讨了谈判与各种人工智能技术之间不断发展的相互作用。概括地说，人工智能可用于为谈判提供更有针对性的支持，主要有三种方式：协助、半自动化（人工智能代理只有在与人类谈判者进行最终协商后才能完成交易）和自动化（人工智能代理无需与人类谈判者进行最终协商即可完成交易）。
1.协助
通用LLM（如ChatGPT、BERT和LaMDA）可用于准备阶段或充当谈判助手。它们可以收集相关市场信息，提供最佳实践建议，在角色扮演场景中充当陪练，等等。
这些工具大大降低了获取相关信息、学习和采纳重要建议以及制定稳健战略的准备成本。在作为谈判准备助手时，通用LLM只需花费极少的时间和成本，就能提高产出的平均质量。然而，目前的建议可能是通用的，信息可能是错误的，角色扮演仍然存在缺陷。未来的法律硕士有望弥补这些缺陷。
2.半自动化和自动化
许多谈判人员缺乏必要的专业知识，无法将人工智能运用到辅助层面之外。尽管如此，该技术仍可用于半自动化或自动化，以大幅降低决策成本，并帮助谈判者评估变量和规则，以达成理想结果。
企业采用人工智能支持的谈判系统可以带来竞争优势、短期收益和早期学习曲线。这需要投入时间和资金来改变现有流程和系统。因此，我们可能还需要一段时间才能看到向半自动化或自动化谈判代理的明显转变。
人工智能的可能性
那么，人工智能能为谈判团队带来什么呢？简而言之，它有可能弥补人类的不足，提供机器效率优势，并重塑我们的谈判方式。
人类谈判者受到情绪、认知偏差和对最佳实践无知的限制，所有这些都会阻碍我们制定和达成最佳解决方案的能力。虽然根据历史数据训练的人工智能系统也会产生偏差，但这些偏差比人类更容易减少或消除。事实上，LLMs更容易保持理性并坚持最佳实践，因为它们没有情感体验（尽管它们可以模仿情感）。
如今的谈判很少有记录，这让我们对谈判过程一无所知，包括潜在的不道德或非法行为。使用人工智能可以提高过程的可追溯性和透明度，并允许进行审计和学习循环。这可以帮助组织提高谈判技巧、成果、公平性和问责制。
目前，那些在谈判中使用人工智能的人正在利用它来帮助他们更好地进行谈判，但过程基本上是相同的。一个令人兴奋的机会是利用人工智能重新思考或重新设计我们的谈判方式。例如，人工智能可以同时处理大量数据，任何一方都可以在人工智能“黑盒子”或调解器中分享自己的利益和偏好，任何一方都不会知道对方的限制或秘密。人工智能可以利用海量信息产生人类不可能通过标准谈判方式自行制定的最佳解决方案。
同时就太多问题进行谈判的复杂性会让人类在认知上难以承受，从而降低或限制了价值创造。但是，凭借人工智能强大的计算能力，谈判可以同时处理大量问题，快速确定权衡，找到最佳解决方案，同时降低沟通或关系风险。
更重要的是，人工智能可能更容易坚持最佳做法，比如针锋相对的行动。它可以以积极的方式开始（因为它不会感到恐惧），对消极的举动做出回应（不是为了惩罚或升级，而是为了教育对方），对积极的举动做出原谅并恢复合作（因为它不会感到需要报复或报应）。人工智能还能抵制偏见利用、强权举动或操纵，这使其成为对抗双输战术的优秀谈判者。
挑战与陷阱
尽管存在这些机遇，但在新兴的人工智能与谈判伙伴关系中也存在一些问题。首先，人工智能自动谈判目前仅限于价值小、问题少、重复性强的长尾谈判。这是为了控制人工智能故障造成的损失和风险，以及无法自动完成更复杂流程中的一些重要部分，如建立信任。目前，法律顾问仍局限于协助或培训角色。
此外，随着自动谈判的普及，一些公司或个人可能会被激励去发现、入侵和利用虚拟代理的规则、决策树、模式或弱点。半自动化流程，或将最终决定权交到人类谈判者手中的流程，可以防止这种利用，但要以牺牲效率为代价。
另一个障碍可能是自动代理故意使用输赢策略进行谈判或利用合作代理和人类。目前，大多数自动或半自动代理的设计者都声称要促进价值创造和优化，以增加各方的收益。不幸的是，这种环境可能会招致剥削。那些声称自己的代理具有优越性的公司，无论事实与否，都会成为有实力的客户的诱饵，他们可以将自己选择的代理强加给规模较小的同行。
即使不是故意为之，人工智能驱动的谈判代理也有可能产生偏见，造成不公平的交易或不道德的互动，尤其是在被训练成纯粹功利的情况下。因此，有必要在即将推出的人工智能算法中灌输道德、法律和优化原则，以避免人工智能偏见带来的负面影响。
人工智能驱动的代理也可能产生幻觉或过于敏感。例如，人工智能代理可能会因为一丁点（错误）的道德违规感知而停止对话。或者，在收到威胁、侮辱，甚至只是一个它曾经拒绝过的坚持要求后，它就会走开。为了合规起见，在最轻微的违规或分歧时结束谈判可能是必要的，而且可以提高未来谈判的道德标准。然而，从短期来看，这可能会大大减少已完成交易的数量，这是一些组织无法承受的。
人工智能在谈判中作用的扩大也带来了法律问题，如数据隐私、保密性和合规性。例如，在谈判中非正式地披露机密细节可能是建立信任或消除僵局的常见做法。然而，在半自动化或自动化谈判中，捕获的机密信息有可能在未经同意的情况下被泄露、利用或在其他时间被利用。
另一个法律问题涉及人工智能决策或人工智能不当行为的责任。技术可能会犯错误，导致不可接受或非法的行为，或造成极其不利的结果。在这种情况下，个人能否以受到歧视为由起诉公司？如果公司的人工智能完成了一笔无利可图的交易，公司是否可以将人工智能的错误归咎于人工智能，从而为自己履行义务开脱？谁该为这种错误负责？
总之，人工智能谈判代理仍有一些不足之处，面临重大挑战，但似乎都不是不可克服的。随着时间的推移，基于技术的解决方案的可靠性往往会提高，因为问题会不断被发现和解决，从而改进系统。最终，天平可能会倾向于自动化和半自动化流程的成功，即使它们可能无法完全取代人与人之间的谈判。
未来之路
人工智能已经开始极大地重塑谈判格局。虽然这项技术可以克服人类的局限性，提高谈判成果，但它也带来了与偏见、策略、信任、道德、声誉和适应以人为本的谈判方法有关的挑战。
随着技术的不断发展，研究人员、从业人员和开发人员需要思考如何谨慎应对这些挑战。将人工智能融入谈判过程需要一种平衡的方法，既要利用其优势，又要降低风险，同时还要确保该技术是有益、合乎道德和有效的。如果能做到这一点，这一令人兴奋的合作将继续开花结果。