渠道、用户篇
厂商对彩色激光打印机市场的雄心勃勃也感染了下游渠道，但渠道能否真正把厂商的策略贯彻用户，是决定厂商未来在市场中站位的关键，所以渠道的“一言一行”也格外受厂商的关注，毕竟未来拓展区域彩激市场的工作要由渠道完成，那么2003年彩色激光打印机渠道的生存状况如何？他们对厂商究竟有怎样的评判标准？
彩激渠道众生相
渠道类型、数量的多少直接关系到产品最终的量，在目前彩色激光打印机市场，除国外厂商没有在国内直销的权利外，国内彩色激光打印机的销售渠道主要分三种：行业代理商(或SI)、区域分销(零售)商、厂商直销。三种销售方式面对不同用户群，如厂商直销方式主要面对政府大行业的招标采购，为今后开辟市场铺平道路；行业代理商则利用其行业背景，补充、协助厂商在区域市场开拓行业用户；区域分销商则充当前两类销售方式的“补漏”工作，利用庞大的渠道网络体系，覆盖中小企业级的零散用户。
在对渠道的调查中，每种渠道的生存状态也各不相同，如行业代理商(SI)面对的行业越来越专，所以在某一行业中，“先入为主”的特点很明显，经常是某一个品牌的产品占据了某一行业的大部分市场。济南伟旭经贸有限公司经理邵建威介绍，行业销售中招标是很重要的一部分，但行业招标的利润一般在2%左右，而做直接客户的利润略高些，一般在10%以上。成都润方科技有限公司经理廖勇直言：“彩色激光打印机的利润主要取决于产品在同类产品竞争力的大小，利润也主要来自厂商。”所以在调查中80%渠道表示，目前并没有把彩色激光打印机作为主营业务，而只是作为一个未来的利润增长点。
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